Прибыль магазина детской одежды повысить легко. Техники up-sell и cross-sell

Прибыль магазина детской одежды не всегда стабильна, это подтвердит каждый владелец бизнеса. Поэтому необходимо постоянно искать разные способы, чтобы прибыль поднять и удержать. Техники up-sell и cross-sell как раз и являются эффективными способами по увеличению суммы заказа и активно используются в торговле.

В данной статье Вы узнаете, в чём суть каждого из методов, их отличия и как их применять на практике.

Оба термина часто используют как синонимы, но всё-таки у них есть существенные различия и Вы в этом убедитесь, когда прочитаете определения.

Up-sell переводится как «поднять продажи», но в данном случае речь идет именно о сумме продажи, о среднем чеке. Это значит, что мы стимулируем покупателя потратить больше денег в магазине, чем он планировал изначально.

Upselling – это стратегия, направленная на продажу более дорогой версии товара.

Например, добавить к выбранному товару дополнительную опцию, купить более дорогую модель, заказать дополнительные услуги. В общем, всё то, что может поднять цену товара, который клиент сам захотел купить.

Как использовать up-sell в магазине детской одежды. Примеры:

• Предложите вещь аналогичной товарной категории, схожую по дизайну, цвету, стилю или любому другому критерию, но из более дорогой коллекции. Т.е. клиент взял в примерочную спортивную куртку, а Вы ему предложили примерить другую спортивную крутку, но уже из новой или премиум коллекции.
• Также подобный приём используйте в выкладке товара: рядом со старой коллекцией размещайте схожие товары, но уже из новой коллекции. Эта тактика максимально эффективно работает, когда более дорогой товар имеет значительные преимущества.
• Рядом с более дешевыми товарами из искусственных материалов размещайте более дорогие из натуральных материалов.
• Стимулируйте покупать товар большими партиями. Т.е. покупатель выбирает носки, а рядом размещены похожие носки, которые продаются упаковкой в несколько пар с небольшой скидкой.

Cross-sell переводится как «перекрёстные продажи. Это значит, что мы также мотивируем клиента потратить больше денег, но уже через дополнительные товары других категорий. Т.е. мы предлагаем приобрести сопутствующие товары.

Как использовать cross-sell в магазине детской одежды. Примеры:

• Клиент покупает детский пуховик, а Вы предлагаете к нему шапку и перчатки. Ну и так Вы можете поступить с любой товарной категорией в своем магазине, главное, чтобы сопутствующий товар дополнял основной. Вариантов огромное количество. Подумайте, какие товары в Вашем магазине дополняют друг друга.
• Если клиент выбрал товары какого-то бренда, покажите, что в Вашем магазине есть ещё ряд других товаров этого же бренда.
• К cross-sell относится также скидка на следующую покупку. Дарите такие бонусы при оформлении продажи.

Также в продажах и маркетинге существует такое понятие, как down sell. Об этой технике Вы можете прочитать в следующей статье.